VUZ: V obchodu sázíme na osobní přístup

Tomáš Vychodil je mladým manažerem Výzkumného Ústavu Železničního. Kromě své práce miluje rybaření, sport a jízdu na motorce. A právě lov ryb jej přivedl do prostředí železnice. Jak rybářství souvisí s oborem dopravy? Na první pohled nijak. „Můj kamarád má kousek od okruhu VUZ v Cerhenicích rybník. Jsem vášnivý rybář a na ryby k němu jezdím asi sedm let. Okolo se prohání vlaky a já si v klidu rybařím. Sedával jsem na břehu, vlaky kolem svištěly, houkaly, a to mě bavilo pozorovat. Vždycky mě doprava nějak vnitřně lákalaa pokaždé jsem přemýšlel o tom, co se ve VUZ vlastně děje. Tehdy mě samozřejmě ani nenapadlo, že bych mohl být součástí firmy, která tento okruh provozuje,“ vysvětlil. „Jinak jsem služeb vlaků Českých drah využíval dosyta. Jezdívali jsme se školou na výlety, cestoval jsem pravidelně na vysokou školu do Prahy, ale i na fotbalové tréninky. Rodinnou železničářskou anamnézu však nemám,“ zasmál se.

Šel za změnou

Když ve VUZ hledali do týmu technického ředitele obchodního zástupce pro sekci hodnotitelství, padl výběr právě na Tomáše Vychodila. Ten v té době ještě pracoval na pozici obchodního konzultanta jednoho z tuzemských mobilních operátorů. „Chtěl jsem změnu, nabídka VUZ mě zaujala a líbila se mi možnost být u techniky,“ uvedl.

Tomáš Vychodil musí kromě běžnékancelářské práce zvládnout i schůzky s klienty. Udržuje s nimi kontakt formální i neformální. Kromě toho nové zákazníky stále průběžně vyhledává. „Udržuji portfolio stávajících klientů a doplňuji ho o nové. Věřím, že zákazníci to dobře vnímají. Jsem ve spojení nejčastěji s lidmi, kteří mají vazbu na železniční infrastrukturu. K tomu mám pod sebou i tematiku hodnotitelství kolejových vozidel, nicméně této oblasti se věnuje především kolega Miroslav Vozdecký. Mluvím tedy zejména s projektanty a stavebními firmami,“ zmínil Vychodil. Na kolegu Vozdeckého naopak míří nabídky na hodnocení komponent i celých vozidel. Druhou sféru VUZ, tedy zkušebnictví, pak obchoduje tým Ondřeje Machálka.

Zakázky doma i za hranicemi

Ale zpět k hodnocení infrastruktury. Ve firmách má obvykle zakázku na starosti konkrétní člověk anebo určitá divize. Pro obchod jsou důležití především ředitelé staveb, neboť oni rozhodují, kdo provede povinné posouzení stavby. Častější je ale jednání s obchodními manažery nebo kalkulanty, se kterými se řeší záležitosti obchodní a smluvní.

V posledních měsících a letech se VUZ podařilo získat několik velkých zakázek. Z těch nejzajímavějších je to například posuzování Negrelliho viaduktu, železničního uzlu Plzeň, tratě v úseku Tábor – Sudoměřice u Tábora anebo instalaci ETCS v úseku Petrovice u Karviné – Přerov – Břeclav. Úzce spolupracuje také s „matkou“ a sesterskými společnostmi. Kontrakty železniční infrastruktury uzavře v ČR, ale i v zahraničí, například v Estonsku a na Slovensku. „Některé projektantské firmy VUZ poptávají rovnou. Vědí, že certifikaci potřebují, a pokud vyhrají nějaký tendr, jdou rovnou za námi. To samé platí u stavebních firem,“ dodal Vychodil. „Připravujeme i nabídky pro firmy, které se teprve hlásí do soutěže na určitou zakázku. Držíme pravidlo, že všem nabízíme stejné možnosti, stejné ceny. Neděláme rozdíly.“

Na přátelské vlně

Aktivně obchodníci „loví“ například v registru smluv, poptávají zákazníky napřímo, aktivně telefonují, předávají své dalekosáhlé reference. Když přijde poptávka, zákazník si vyspecifikuje, kterou službu chce. Na základě projektové dokumentace vypracují vedoucí subsystémů kalkulaci, kterou pošlou obchodnímobchodnímzástupcům a ti podle těchto podkladů učiní zákazníkovi nabídku. Pokud si obě strany plácnou, VUZ připraví smlouvy. „Po podpisu smlouvy zákazník vyplní žádost za každý subsystém a na základě toho, podle domluveného termínu a podle toho, jak probíhají práce na stavbě, probíhá samotné hodnocení,“ popsal Tomáš Vychodil další část procesu.

Zástupce VUZ na stavbách potkáte poměrně často. Zkušení hodnotitelé dokážou odhalit neshody už v průběhu stavby, což zákazníkovi šetří čas i peníze. Tato praxe nebyla v prostředí VUZ příliš obvyklá, nicméně nyní jde o standard. „Je zkrátka lepší všehodnotit průběžně, a ne najednou na poslední chvíli, především na velkých železničních úsecích. Já sám jsem se byl podívat například právě na stavbě Negrellihoviaduktu.“

Zákazníkům VUZ nabízí kvalitu odvedené práce, rychlost, znalost a praxi jednotlivých hodnotitelů. „Na tom stavíme. Nově děláme i posouzení bezpečnosti dané stavby. Naše služby jsou zkrátka komplexní. Nejen na to má obchodní část VUZ pozitivní zpětnou vazbu. Prosazuji osobní kontakt se zákazníky, jednání probíhají jednodušeji, hladce a v přátelském duchu. Obchod se dělá snáze a VUZ je to ku prospěchu,“ uzavřel Vychodil.